在内衣加盟店，导购如何解除顾客疑虑?

在内衣加盟店的销售过程中，会经常遇到很多抗拒型的顾客。将这些顾客进行转化，解除顾客疑虑，引导消费，是导购们的必备能力。那么，内衣加盟店导购们如何解除顾客疑虑呢?

(一)对不同类型顾客抗拒的解说：

1. 沉默型抗拒：让顾客多说话，多提问题、意见、看法。

2 .借口型抗拒:先不要理会他的理由,借口,用其他方法先介绍产品,然后再解释。

3. 批评型抗拒：不要跟顾客辩解，要理解尊重他，感谢他的批评。

4. 问题型抗拒：顾客在提问题时，等于要你回答他所需要的信息。

5. 表现型抗拒：称赞他的专业，他希望你的尊重，不要批评和争辩。

6. 主观型抗拒：你应和顾客多建立亲和力,多与顾客商量,让顾客多说他的观点。

7. 怀疑型抗拒：你马上证明你说的话是正确的，要注意产品介绍的准确性和亲和力的建立。

(二)解除抗拒的套路：

1. 认同顾客的反对意见。

2. 耐心地听完他的反对意见。

3. 确认他的抗拒点。

4. 辨别他的抗拒点是真的还是假的。

5. 锁定抗拒。

6. 取得顾客的承诺。

7. 再次框式，即再次确认。

8. 以完全合理的解释来解除这个抗拒点。

(三)解除顾客抗拒的方法和技巧：了解顾客对产品抗拒的真正原因

(1)有一些抗拒是真正的理由,有一些是借口,优秀的内衣加盟导购会用最有品质的问题了解顾客真正的抗拒,否则你针对哪些借口型抗拒解除只是徒劳无功。

(2)对抗拒表示同意,以问题转移注意力：当顾客提出任何抗拒点(是真的情况下)，用“合一架构法”或“提示引导法”解除,一定不要争论，抬杠。

例：我认可你对我们产品价格贵的观点，同时我想把我们贵的原因跟你讲一下，好吗?

(3)假设解除抗拒法: 针对沉默型顾客，不了解他的抗拒点到底在哪。

例：请问是什么原因让您现在不容易做出决定呢?请问是价格吗?不停地问，直到顾客说：“没有了,这个是我最考虑的因素”。然后针对这个因素进行解释。

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(4)反客为主法:将顾客抗拒转移成他之所以购买这一产品的原因。

例：当顾客说太贵时“对，就是因为太贵了，您才更要考虑这款产品”。

(5)重新框视法:把顾客的抗拒点或问题框成另一个定义。

例：您说我们内衣加盟店的内衣贵，因为贵才能证明我们的内衣质量好，您说是吗?并且我们的服务，品牌·····(加上附加值)

(6)提示引导法：把顾客的注意力转移到我们最自信的因素模式。

a、 用语言描述对方当时的心理，生理，思考，环境状态。

b、 加入提示引导词，例如：会让你，会使你。

c、 加入想转移注意力的词。

(7)欣然接受:如果顾客的异议正好说到我们的商品和服务的明显缺点，我们强词夺理地与之争辩，还不如诚恳谦逊地接受顾客的批评意见。表达对顾客爱护企业信誉的谢意和及时改进的诚意，及时接受挽回影响。

(8)化整为零：有时顾客会因为某种误解和偏见，问题提得很严重，似乎包含了很多因素，此时，应该将问题分解成几个方面，抓住几个重点逐一击破。

(9)化强为弱：将大事化小，小事化了，化强为弱，来解决问题。

(10)有效比较：如我们的商品在某些方面不如其他对手时，可使用其他方面的优势转换比较次序，出奇制胜化解顾客问题。

(11)以攻为守：若产品确实存在某些比较明显的缺点，我们应当主动出击，先向顾客说明，以示坦诚负责，然后转到对比产品其他优点的阐述。
 

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