内衣代理商必会留住进店顾客的技巧!(二)

诗曼芬内衣店

一般情况下，进店的顾客分为两类，一类是主动型顾客，一进店就急迫的寻找目标，或者直接问导购有没有自己需要的产品，第二类是沉默型顾客，进店不说话，有些斯文，整体节奏较慢。

主动型顾客相对来说较好接待，例如，一位顾客进门就东张西望，显得有些急迫，这时你就可以展开下面的导购流程。

至于第二类是让内衣代理商最头疼的，对沉默型顾客一定要给顾客一定的选择空间，包括时间空间和物理空间。

如果此时你再说：小姐，请问有什么可以帮忙你的?那就给顾客带来一定的压力，致使顾客说“先随便看看”。

分析：在迎宾之后，导购应该给顾客10-20秒的独立浏览时间，而这段时间就是导购的寻机阶段，一般情况下，在这短短的时间里，沉默型顾客会出现以下5种情形;

A、用手触摸商品看标签;

B、一直注视同一商品或同类商品;

C、看完商品看导购，

D、走着走着停下脚步，想往里走又有些徘徊;

E、浏览速度很快，无明显目标物。

分析：这时导购应该快速上前，抓住这个关键时机，开始接近顾客……

首先，导购要同顾客保持一定的距离，不要紧跟;

第二，千万不要做与工作无关的事情，聊天，看书等都是这段时间最为禁忌的，因为这些行为很难让顾客相信你是一个规范的品牌。

建议：导购的行为必须与工作有关，并且最好是动态的，这样你才便于观察顾客的状态，方便寻机，比如可以调换样板，清洁某个角落。

3、不要给顾客太大的压力

提示：造成行为的压力，往往来自错误的语言;

什么是压力?

压力就是让顾客感觉不舒服!

不舒服的结果是什么?

就是心理紧张、戒备，想摆脱不舒服!

进店顾客不舒服的原因有两点：

第一是顾客最敏感的那就是向她掏钱，或者说掏钱太快带来的心理紧张;

第二是不要侵犯他(她)的私人空间，不能纠缠不放，因为现在的顾客越来越自我，越来越讲究私人空间的自由。

提示：不要犯错——导购给予的，不是顾客想要的!

分析：基于上述两个原因分析，现在的导购要么把话说错，要么肢体行为不当，让沉默型顾客本来就戒备的心理变得更加封闭，以至于让他们产生这样的想法，不想理会导购，只想远离导购。自己要快速寻找喜欢的产品，没有的话就赶快“转移”，那么，怎样接近，才能让顾客没有压力呢?

第一，不要紧跟

与顾客至少要保持3米以上的距离，不要阻挡顾客前行的通道。要管住自己的脚，不要给顾客制造任何的心理压力或现实障碍;

第二，要说对话

尽量避免用提问的语句接近顾客。

比如，“你好，是买XX产品的吗“请问需要我帮忙吗?‘如果喜欢的话，可以体验一下，”请问你喜欢什么风格的?等诸如此类的发问都有很大的压力，以致于顾客会出现逃避语言来保护自己——我先随便看看……

正确接近顾客的开场，可以采用以下5种方法：

方法1：“小姐，你很有眼光，这是我们的。。。。产品，这个款式风格很独特。。。”(采用赞美的方式接近顾客)

方法2：“小姐，我们这款产品现在卖的非常好，我来帮你介绍一下。。。”(单刀直如，开门见山)

方法3：“小姐，您好，这款是我们目前刚刚上货的最新款式，款式简练，与众不同，我帮你打开看看。。。。!”

方法4：“小姐，您好!这款是今年最流行的款式，不但彰显品位，而且它的面料还特别。。。。这边请!我为您详细介绍”(突出新款的特别)

方法5：“小姐，您眼光真好，这款是公司最新推出的，非常适合您这样的人，您不妨感受一下”。

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