顾客喊“贵”，内衣加盟店导购该如何应对?

诗曼芬内衣店

内衣加盟店导购最经常遇到的问题就是顾客嫌贵：“太贵了，便宜点吧”，“第二次来了，我这么有诚意，打个折吧”，“用得好就推荐朋友也来买，给我个优惠价吧”。不管产品多便宜，还是会有人嫌贵。

第一招：转移话题法

【导购回答】

“是的，女士，我也觉得有点贵，可是话说回来了，我们内衣加盟店卖的内衣是天然的植物内衣，对您的健康是有益的。‘更何况健康是无价的’。所以，您先看看产品的品质和价值，再考虑贵不贵，再衡量买不买。”

【解析】

这样的处理方法是在把顾客从对价格的关注上转移到对产品的关注上，然后用价值塑造的方法告诉顾客我们的产品贵在哪里，为什么贵。

第二招：借力打力法

【导购回答】

“是的，女士，确实挺贵的，正是因为贵您才需要了解一下，这样您才知道它为什么贵，就算您不买的话，也方便您出去比较产品啊。”

【解析】

对于产品的购买来说，顾客其实并不是很懂，所以在便宜和贵之间，顾客并没有真正的概念。我把教会顾客如何来选购产品的过程称为消费者教育，没有消费者教育的过程，我们的产品很难卖上高价格。

第三招：雾里看花法

【导购回答】

“女士，是这样的，我们的这款产品价格是120元，同类型的这款产品只要99元，得看您适合穿哪一件，您穿多大码的?”

【解析】

那英曾经唱过一首歌，歌词中写道“借我一双慧眼吧”不要“雾里看花水中望月”。

作为内衣加盟店销售人员在这里其实并没有直接回答顾客的问题，而是给顾客遮上了慧眼采取了“模糊报价”的策略。因为顾客刚刚进门就说“贵”，可能就是随口一说，我们的销售人员没必要过于纠结。当你用模糊报价时，顾客有点晕了，也就跟着你看产品去了。

诗曼芬内衣

第四招：顺势而为法

【导购回答】

“女士，你是说我们的这款文胸贵吗?我们家的产品高、中、低端都有，不知道您是想看个什么价位的产品?”

【解析】

顾客说贵很多时候是一种习惯，特别是刚进门的顾客，可是这位销售人员可没把顾客的一句口头禅当成玩笑，而是认真地跟顾客讨论您要什么样的产品，我们家高、中、低端都有。

这样的说法反而让顾客有点不好意思了，因为他就是随便一说，店员却当成真的了。

第五招：隐喻回应法

【导购回答】

“是的，女士，确实我们的价格挺贵的，不过您不可能用一台大众的价格买一辆宝马车回去啊?”

【解析】

面对客户进门就喊贵，用隐喻的方法告诉顾客，影响产品的因素有很多。即使同样的款式、同样的产品质量，可是光品牌的差异就可能相差好几倍，你要买的是产品使用功能还是产品情感功能呢，如果是使用功能的话我们确实没有优势，但是要是讲品牌我们倒是可以讨论一下了。

第六招：直接反驳法

【导购回答】

贵吗?您觉得我们的产品哪里贵呢?您了解我们的产品吗?

【解析】

这样的直接反问法适用于那些比较资深的内衣加盟店导购员，因为一旦顾客对您的竞争对手有所了解，张嘴说出了你们家和别人比为什么贵了，你得有应对的方法，如果你对对手的情况一无所知的话，这样的反问显然会弄巧成拙。

有一句著名的标语：顾客总是对的。顾客进门喊贵也对吗?当然是对的。优秀销售会把顾客所认为的对引导到不对，改变最初的看法，最终成交!
 

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