面对陪购者的否决，内衣加盟店导购怎样应对?

女人逛街时，必不可少的就是身边的“陪购者”。她们不是购物的主角，却拥有着至高无上的购物否决权。陪购者的一句话，有可能会让顾客的购买决策发生大转弯。面对陪购者的否决权，内衣加盟店导购该如何应对呢?

陪伴者虽然不是导购这次服务的主角，却是不可忽视的一大配角。虽然她没有购买权，却有很大的购买否决权。她的每一句异议，都直接影响着顾客的购买决 策，所以内衣加盟店导购应该高度重视陪伴者的意见，不能一味地迎合陪伴者的观点，应该有策略地进行说服工作。当顾客比较满意文胸，但陪伴者不认同时，内衣 加盟店导购一方面要用赞美的姿态去倾听陪伴者的否定观点，强化顾客最喜欢的产品细节，扩大利益点，引导顾客制定购买决策。注意，千万不能主次颠倒，只应付 陪伴者而忽视顾客的存在，这也是不明智的。

错误应对1：不会吧，我觉得挺好的，它是我们店的明星款文胸。

错误应对2：小姐，您自己觉得怎么样?您觉得好就好就行，甭管别人怎么说。

错误应对3：小姐，您对这款文胸那么满意，放弃购买岂不是太可惜?

这些回答对顾客带着一定的施压作用，在加速顾客思考的同时，也会让顾客左右为难，情急之下，顾客有可能会放弃购买，让导购工作功亏一篑。

在这种情况下，内衣加盟店导购不应该惧怕一对多的销售状态，更不应该直接粗鲁地反驳陪伴者的观点。礼貌地赞美、询问、倾听以及有针对性和感性地劝说，会帮助导购解决这一难题。

诗曼芬

首先，内衣加盟店导购礼貌地聆听陪伴者的意见，通过适时赞美来拉近导购与陪伴者的距离;其次，导购应该仔细观察分析，进行角色判断;再次，针对分析结果进行有策略性的劝说，最好是将陪伴者转变成同一战线的朋友，巧用关系进行施压策略，促使顾客迅速制定购买决策。

一流导购话术金句：

金句1：(对顾客)小姐，您朋友对购买内衣挺内行，又细心，难怪您会带上朋友陪您购物。(对陪伴者)小姐，您觉得还有哪里不合适呢?可以说出来，我们一起讨论……

点评：真诚的赞美是拉近人与人之间距离的最好办法。首先，在顾客面前赞美陪伴者的细心、专业，连带着赞美一下顾客;接下来，用诚恳专业的口吻询问陪伴者的具体意见，以及对产品的哪个细节不够满意。一步步推进，在友好的互动中拉近顾客，陪伴者以及导购之间的距离。

金句2：(对陪伴者)小姐，看您对购买文胸挺内行的，您觉得还有哪里不合适呢?说出来，我们一起帮您朋友作决定。看您朋友挺喜欢这个产品，您也想帮朋友挑选她喜欢的产品对吧?

点评：第一步，用礼貌的赞美和回答拉近彼此的距离。第二步，在友好关系的基础上对陪伴者进行感性说服，比如“您的朋友很喜欢这个产品”、“您也希望 帮朋友挑选一个她很喜欢的产品吧”等，让陪伴者产生“以朋友感受为准”的想法。这样，陪伴者会渐渐隐藏自己的反对观点，迎合朋友的喜好，让朋友做主购买自 己喜欢的产品。第三步，巧用关系让顾客了解到陪伴者不反对其购买该产品。这样一来，问题解决了，导购工作也会有序地进行下去。

金句3: (对陪伴者)小姐，看您对购买文胸挺内行的，您觉得还有哪里不合适呢?说出来，我们一起帮您朋友做决定。看您朋友挺喜欢这个产品，您也想帮朋友挑选她喜欢 的产品对吧?(对顾客)小姐，看您那么喜欢这款产品，错过了岂不是太可惜?况且现在是活动期间，您可以享受XX折优惠，XX元就可以买到自己喜欢的东 西……

点评：双管齐下，一方面针对陪伴者的异议给予倾听赞美以及感性说服，另一方面利用优惠价格或顾客最关心的产品细节对顾客进行引导，诱发顾客的购买欲望。灵活的策略有助于减弱陪伴者的异议，激发顾客的购买热情，这就是所谓的随机应变。

原理分析：

从顾客及陪伴者进内衣加盟店的时候开始，导购就应该兼顾两者，做好沟通服务，注意观察，在心中对其进行角色分析，判断顾客的依赖性、自主性以及陪伴者的性格、专业度等等。在推介的过程中，遇到顾客满意产品而陪伴者有异议的时候，才能根据刚才的角色分析采取相应的对策。

内衣加盟店导购可以从以下几点出发，灵活而有策略地进行说服，难题自然会迎刃而解。

1、不可忽视陪伴者：既是对陪伴者的尊重，也是对顾客的尊重。

2、双管齐下：巧妙地将陪伴者拉入同一战线。

3、巧用关系：相互施压促进交易的达成。

通过前面的铺垫，陪伴者会在感性压力面前渐渐收起自己的异议，尽力迎合顾客的感受。反过来，陪伴者的支持无疑会刺激顾客的购物热情。相互施压下，陪 伴者的角色从导购的销售敌人转变为销售的帮手，这对导购活动益处巨大。为了更好地发挥帮手的作用，内衣加盟店导购适时地进行话语施压，会让交易进行得更加 顺利。
 

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