品牌内衣店销售难题如何解围?

诗曼芬内衣店

【销售情景1】品牌内衣店规定活动期间送赠品，可顾客只想打折，不要赠品。导购该怎么办?

错误回答

导购：我们只送赠品。

导购：真的没有办法这样做的。

导购：本店规定，我没有别的办法了。

正确回答

导购：真不好意思，我们的赠品都是在商品正常价格的基础上额外赠送给顾客的。确实没有办法换折扣，这一点真的请您谅解。其实最主要的还是这件文胸真的很适合您，您穿起来……(说产品卖点)并且，我们的赠品也很实用，比如……(赠品优点)

【销售情景2】你们买东西的时候都说得很好，哪个卖东西的不说自己的东西好呢?导购该怎么办?

错误回答

导购：如果你这样说，我就没办法了。

导购：算了吧，反正我说了你又不信。

导购：(沉默不语，继续做自己的事情)。

正确回答

导购：您有这样的想法我可以理解。不过这一点一定请您放心，一是我们的东西确实好，您试了就知道啦，这点我很有信心;二是我在我们的品牌内衣店已经做了好多年了，如果东西不好您还会找我的，我何必自己找麻烦呢?小姐，光是我讲是没有用的，最主要是东西好，您试一下，看看文胸的上身效果如何?小姐，这边请!(引导顾客去试穿)

【销售情景3】顾客：我发现你们这的新款上市太慢了，导购该怎么办?

错误回答

导购：我们今年换季是比较慢。

导购：快了，听说货正在路上。

导购：我们新款一般都在这个时间上市。

导购：慢工出细活，您先看看别的吧。

正确回答

导购：我们这次确实慢了几天，真的不好意思!让您久等了，您今天过来想看点什么呢?(转移问题焦点)

【销售情景4】拿挂板给顾客试，顾客试后要换件新的，可是只剩这一件了，导购该怎么办?

错误回答

导购：只剩这一件啦，您不要我就没有办法啦。

导购：这款只有这一个了，要不你看看其它款吧。

导购：如果有新的，我一定给您，确实是没有了。

正确回答

导购：是这样的，这款是我们今年的爆款，因此它是没有存货的，而且这件是我们刚刚补回来挂上的，绝对没有人试穿过，请放心!我帮您包起来。(发出成交信号)

【销售情景5】无法证明是质量问题，但顾客却要求退换，不解决不离店，导购该怎么办?

错误回答

导购：您这个人怎么这么不讲道理呢。

导购：买的时候都没有问题，而且你也检查过。

导购：这不是内衣质量问题，我们不负责任。

导购：您赖在这儿也没有用，这不是我们的问题

正确回答

导购：(通过沟通，确定责任属于顾客)真不好意思，您是我们的老顾客了，您一定也知道只要是质量问题，我们一定会负责到底的。但文胸您带回去的时候也没有这样的状况出现，并且就像您刚才所说，问题确实是属于您在穿着或保养过程中没有注意而导致的，所以这样的问题就不是质量问题，确实让我们很难处理。真的是非常抱歉，不过我个人还是很乐意私下帮您，这样子，我个人送您一件非常实用的小礼物，您看这样成吗?(用赠品解决)

导购：(通过沟通，顾客不予理会，坚持换货)小姐，您先别着急，我现在就请示小店领导，看怎么样来帮您解决这个问题……小姐，考虑到您一直以来对我们店的支持，店主这次破例给您换一件以表示对您的感谢。经理还批评我们没有在您买文胸的时候仔细检查，让您这么大热天的跑来跑去，还耽误您的时间，确实不好意思!小姐请问您还要这种款吗?

【销售情景6】导购想让顾客留下个人资料，建立VIP档案时，顾客不肯，品牌内衣店导购该怎么办?

错误回答

导购：随便留一个。

导购：放心，资料我们会保密的。

导购：只要几分钟就好了。

正确回答

导购：小姐，您只要留下联系方式，就可以获赠本店一张VIP卡，凭卡可享受8.5折优惠，还可以获得本店最新的促销信息和新品信息。来，小姐，请在这边留下您的电话。(递给顾客笔和会员手册)

【销售情景7】顾客担心特价品有质量问题，无论怎么解释总觉得我们在骗她。导购该怎么办?

错误回答

导购：您放心吧，质量都是一样的。

导购：都是同一批货，不会有问题。

导购：都是一样的文胸，怎么会呢。

导购：都是同一个品牌，没有问题。

正确回答

导购：您有这样的想法是可以理解的。我可以很负责地告诉您，这些促销款之前也都是正价商品。只是因为这个款式已经断码了，所以才变成特价品，但质量是一样的。这一点您放心，你完全可以放心地挑选。

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