内衣加盟店管理“六率”，身为店长的你居然不知道?（一）

诗曼芬内衣店

一、进店率

1. 店铺选址

内衣加盟店店长执行店铺选址监督及审核，督导可同所辖区域拓展专员进行衔接协助店铺位置落实事项。

2. 宣传

(1) 实体广告：商场特定区域海报宣传、所处商业街海报展示宣传、店铺POP宣传、品牌活动传单等。

(2) 电子广告：商场或街区LED屏广告宣传等。

(3) 媒体宣传：网络、电台、电视、短信宣传等。

3. 营销活动设计

(1) 销售折扣活动设计、代金券、走秀宣传活动、异业联盟、联合促销等。

4. 氛围营造

(1) 促销活动氛围、海报及促销所需宣传物设置摆放到位

(2) 内衣加盟店销售人员氛围营造(仪表、状态)营造店铺旺销氛围，与淡场进行货品整理、熟悉、销售演练等活动营造旺销气氛。

(3) 店铺门头及形象。(内衣加盟店店长对店铺进行考核、保持店铺设施合理干净整洁的卖场氛围)

(4) 店铺音乐。(选择播放应季、应时、应对品牌的店铺音乐)例：早上选取轻快柔和音乐，中午、下午可选择节奏感较强的音乐，晚上营业即将结束可播放沉稳舒缓的音乐，播放适合本品牌风格和店铺形象的音乐。

(5) 打造愉悦、贴切服务氛围。微笑服务、用语贴切。

二、留客率

1. 人员留客

店员的仪容仪表(面带微笑、亲和力、肢体语言、个人气质)，店员的接待技巧(非销话题、服务意识)

2. 店铺留客

(1) 卖场规划：动线设计、导购站位引导、休息区的设计。

(2) 店铺氛围的营造(主题氛围、货场氛围、销售氛围等)。

3. 货品留客

色彩是否吸引、品类是否丰富、陈列美观度如何、导购介绍是否专业。

4. 销售留客

通过观察顾客选择恰当言语同顾客接触，了解需求服务顾客。

三、试穿率

1. 掌握专业的产品知识

(1) 要熟悉店铺产品的设计理念.

(2) 观察了解根据顾客形体、着装、喜好等为其搭配适合顾客产品。

(3) 掌握熟悉货品的捷径，导购一定要试用我们所有的产品。通过练习达到为顾客推荐时信心百倍，有的放矢。

2. 正确判断顾客身材

通过日常销售积累及掌握搭配知识做到可目测顾客身材的状况，提高拿货及搭配时间减少无效销售用时。

3. 成为顾客的专业顾问

(1) 要求内衣加盟店导购员把握产品知识，了解流行趋势与搭配知识。使导购能够适时的给予顾客建议，能提高成交率。

(2) 能迅速对顾客做出类型判断，了解顾客需求，给与顾客最优搭配及建议，建立认同感、信任度。

例：当遇到两款产品都适合顾客的时候，要优先给顾客推荐价格相对便宜的，这样容易使顾客产生信赖感。当遇到两款都合适价格都差不多的时候，优先给顾客推荐库存量大，这样可以有效的分解库存压力。

4. 正确判断顾客身份特征

(1) 通过对顾客形体、着装、肤色、气质等进行观察迅速诊断顾客类型并选择相应销售技巧。

(2) 新顾客进店之后必定有疑虑，对于这种顾客，导购员先要打消是她的疑虑，告诉她品牌的情况，内衣加盟店的情况，然后再向其推销产品。

(3) 老顾客进店，则可以直奔主题，重点推荐新品，同时熟练的推荐店内正在进行的优惠活动。

5. 顾客还分为款式需求型与时尚需求型：

(1) 时尚需求型的顾客对产品与搭配不是很了解，并不一定知道自己适合如何搭配，但他们对时尚比较关注，所以面对这样的顾客，导购员可以大胆地向其推荐我们产品并“鼓励试穿”，一般而言，面对这样的顾客我们的成交率会比较高。

(2) 款式需求型顾客了解自己适合什么样的款式，但是他们对品牌的要求并不是很高。面对这样的顾客，我们导购员一定要记住，我们要先了解顾客喜欢什么样的款式，然后在给顾客推荐产品，如果顾客对我们的推荐不认可，我们就不要再推荐这种款式了，根据顾客的喜好推荐别的款式。否则就很容易让顾客产生反感。

6. 掌握库存

内衣加盟店店员一定要了解库存情况，对自己的库存了如指掌，出现断货，可以适时适度的进行补货。与销售活动时考虑推荐款库存量采取得当销售手法。

更多经营管理精彩内容，请马上关注：www.smf1888.com